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家具业竞争白热化 拿什么吸引消费者?

日期:2014.08.13 来源:澳门新葡亰亚洲在线家具产业

    2014年是一个动荡年,房地产不景气,家具行业日子也不好过,名企上市风波不断,更有家具巨头被传资金链吃紧,甚至倒闭、并购的信息铺天盖地的席卷着整个家具行业。行业洗牌说、经济萧条说、产业链末日说等等负面评论充斥着每一个家具人的耳朵。而家具企业更是如履薄冰,小心翼翼地守着自己的品牌过日子,生怕一个不小心,下一个消失的品牌会是自己。九正建材网看来,家具行业似乎已经到了发展的瓶颈口,需要各大品牌商家使出浑身解数,才能顺利地度过这个坎儿。
    所谓瓶颈,其实就是惨烈的竞争时代的到来,各大企业想要突破瓶颈,说到底就是对市场份额的抢占和对消费者的争夺。宏观上,整个家具行业似乎并不向阳,走势令人担忧。
    在这样的市场环境下,各大卖场情况也不容乐观。记者走访了几家规模较大的家具商场,偌大的卖场清清冷冷,百无聊赖的导购员或倚靠着门口发呆,或三三俩俩地闲聊,没有一丝生机……
    确实,在大环境如此的前提下,还有什么可以吸引消费者,从而刺激其购买的欲望呢?大多数人第一反应一定是通过促销活动。其实不然,精明的消费者已经对“逢节必促”和“无节乱促”的促销活动不感冒了,记者通过简单的调查了解到,频繁的促销活动带给消费者的不但没有惊喜,相反地,消费者逐渐感到麻木甚至厌烦。看来,通过活动来刺激消费者,从而提升营业额这条路似乎走不通了。


    那么,在竞争已经白热化的今天,经销商以及厂家还能用什么来吸引消费者,从而提升市场份额呢?
1、品质
    产品的品质是企业(专卖店)生存的根本,只有保证产品的质量达到消费者的要求,才能赢得回头客,吸引顾客进行二次消费。当然,经销商选定这个品牌,自然也是对企业品质的一种信任,那么作为生产厂家而言,除了要在品质上要下功夫,还应加强终端管理,在市场上保持产品品质的统一性。
    记者在走访卖场的过程中发现,一些经销商存在着“挂羊头卖狗肉”的现象。他们加盟后,打着企业的名号和牌匾,但店内却兼顾销售其他厂家的产品,更有甚者店内只有一小部分为这个品牌的产品,其他产品大都鱼龙混杂,各式各样,甚至还有些是当地小作坊自制的,完全是跟着市场不停变动。如此一来,这个品牌就会在消费者的心目中形成一种不好的印象,对这个品牌的产品产生不信任感。这类情况在中低端卖场比较多见,同时也反映出了厂家的监督不到位,没有及时督察和跟踪。
    长久以往,损失的不仅仅是厂家在市场中的品牌形象与专卖店的最终销售,也将对企业进一步的市场开拓不利。
2、服务
    如果说产品是企业(专卖店)的生存根本,那么好的服务则是中心。俗话说,没有不好卖的产品,只有不会卖产品的人。其中,这个“人”的服务起到了极为关键的作用。如今,越来越多的人注重用户体验,顾客在选购的时候买的不仅仅是产品,更是在体验一种服务。
    首先,店员要站在他们的角度去思考,通过从一些简短的交谈中获取信息,了解顾客的真正需求,根据他们的实际需要来推介产品,而不是简单地等待顾客询问或者是没有针对性地先容。再者,对顾客不能过分热情或冷淡。中国人讲究中庸之道,在销售中也是如此,有些店员往往不是没有激情,而是热情过了头。看到顾客上门心中很是欢喜,希翼能够创造销售业绩,于是不停地先容、推荐,这样反而会令的顾客感到浑身不自在,被“吓跑了”。所以在交谈中要把握好其中的尺度,给顾客一个考虑的空间,让他们有时间去“消化”店员的服务,进行理性消费。
3、诚信
    诚信是基本的从业品德,要做到童叟无欺,有什么缺点和问题尽量如实地告诉顾客,毕竟任何东西都不可能是十全十美的,有些顾客反而会接受这样的服务,而不是等买回家后才发现其中的问题,届时就会有种上当受骗的感觉。在皮沙发、布沙发等软体家具的销售中经常会遇到顾客问“是否会掉色”等问题,店员则可以回答: “一般家庭的沙发使用的寿命都很长,掉色是肯定存在的,但是平时也要注意保养,例如不要摆放在阳光直射的地方,每隔一段时间就变换一下位置,平衡阳光照射引起的色差等,这样一来,视觉上看来业不会感觉到颜色变浅等问题。”产品难免会有这样那样的问题,但最重要的是找到解决的方法,缓解这种矛盾,消费者自然也能理解和接受。
4、战略布局
    经销商想要吸引消费者的眼球,就要在店面的选址上花一番功夫,独到的地理位置,别出心裁的门头设计,会让你赚足眼球,瞬间在卖场中脱颖而出,并且让消费者牢记和念念不忘。
    记者在一次卖场调查中,简约现代风格、奢华欧式搭配、浪漫法式情调……琳琅满目,看得人眼花缭乱。正觉得审美疲劳之时,一家颇有东南亚风味的藤制家具闯入视线,带着弄弄的异国淳朴风情把我包围了。我情不自禁地走到这家店面,抚摸着纯手工编制的藤制家具,一种由衷的喜欢从心底迸发出来,难以掩饰。更在心底里暗暗为这家店面的选址叫好,这种看似不经意的布局,让人在奢华与简约中又多了一个新的选择,更在大同小异的疲惫之际,给人眼前一亮,重新燃起了购买的欲望。
    不得不说,这个门店巧妙的选址,给人一种“众里寻他千百度,蓦然回首,它却在灯火阑珊处”的惊喜;而富有自然气息的产品“犹抱琵琶半遮面”地藏在这样一群别无二致的现代家具中,更多了一分“濯清涟而不妖”的恬静气质,让人回味无穷……
5、客户维护
    在与许多经销商的接触中,获悉他们大都有一份自己的客户资料,而且还有着明确的划分,例如将客户资料分为三类:一类是已经购买了产品的,一类是有购买意向的,一类是来过店里但暂时没有购买意向的客户。但是部分商家也仅仅做到了统计划分,却没有将手里的这份数据发挥出它的作用。
    商家在掌握了客户的数据后,就应当根据不同的情况来进行不同的客户维护,定期进行回访和调查。如,针对已经购买过产品的顾客,着重问问他们在使用中的感受和对产品的意见,同时还可以问问他们家中还缺少哪类家具,如果店内有这类产品,也可以通知他们过来选购;而针对有购买意向的客人,则可以推介新产品,若遇上店内有折扣优惠时,更要及时通知他们;而针对暂时没有购买意向的顾客,则可以进行一些简单的问候,告诉他们近期店里的动态,或简单聊聊最近的家具走势和流行趋势,邀请他们过来店里坐坐。
    总而言之,就是让顾客尽量地亲自来到店里,这样也便于双方进行当面的交流和沟通,保持良好的联系。
6、宣传
   “酒香不怕巷子深”的时代已经成为过去,现如今,产品再好,服务再到位,没有宣传,没有知名度,在当地也是难以打开市场局面的。如果光靠顾客之间的口碑传播,虽然有效,但是速度较慢,不能形成大面积的辐射效应,因此适时适当地进行宣传是很有必要的。
    但是,宣传不仅仅是在媒体上投广告那么简单,而应针对自己的目标群体,实施行而有效的方法,同时,要注意自身的品牌形象和目标定位,例如店面开在新开发的楼盘旁边,目标群体就非常明确,就是小区的住户或者周边的住户,那么可以采取派发宣传单张、赠送现金抵用券等形式,还可以与楼盘的开发商和设计师合作,将产品作为展示产品放入他们的户型内,这样既达到了宣传的效果,也不至于增加成本负担。
    总而言之,只要一切从客户角度考虑,抓住他们的心,就等于抓住了人气,吸引住了消费者,才能带来人流量,从而产生客流量和销售额,才能创造出良好的销售业绩。

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