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沈阳香江家居成沈阳军区物资区域采购唯一指定家居供应商

日期:2013.01.14 来源:澳门新葡亰亚洲在线澳门新葡亰亚洲在线

    11月15日上午,沈阳香江家居与沈阳军区联勤部物资采购站正式签约,成为沈阳军区物资区域采购唯一指定家居供应商。沈阳香江家居总经理毕延伦出席了签约仪式,签订了《军队物资区域联合采购协议》。同时签约的有国美电器、中国平安保险、奥玛办公用品等知名企业。

    2010年底,沈阳香江家居成功入围沈阳军区物资区域采购供应商竞标。共同入围的商家有:苏宁电器、国美电器、中国平安保险、中国人寿保险、中兴超市、新世界百货、新玛特百货等。家居卖场有:香江家居、红星美凯龙、居然之家。

    成功入围后,沈阳门店总经办指示,一定要全力应对挑战,力克竞争对手,突围并赢得胜利。军队物资采购卡为军队专门制作,在驻沈部队发放,用于购买协议商家所售商品的优惠卡,是驻沈部队的军人、军队职工和军人家属提供特有的增值服务,分个人采购卡、公共采购卡两部分。在使用采购卡时,在商品的最低成交价基础上再享受该品类、品牌相对折上折优惠。另外享受商品相对折扣的同时仍可享受卖场同期其他优惠活动以及免费停车,在收银台、领奖处快速通道享受优先交款、兑换礼品等优先待遇。

    企划营销部在与沈阳军区物资采购站多次接触,参与培训,及深入学习竞标资料后,开始制定采购卡报价方案。首先突出优势,例如,历史悠久。沈阳香江家居与同类竞争对手不同的是,其立足沈城已有十余年的历史,多年来已赢得沈城市民的广泛信赖,这与军队所要求的严谨诚信的作风极其贴近;办公家具馆。沈阳香江家居拥有东北地区最大体量的办公家具馆,可以为军队提供最专业便捷的办公家具采购,这更是竞争对手无法匹敌的;优越的地理位置。交通便利四通八达,周围商圈成熟,零距离连接地铁口;亲民化的定位。“精挑细选,好而不贵”,是沈阳香江多年来的口号,在定位上更具亲和力,适合大众消费,等等。在列举了诸多优势后,大家明确了方案制定的方向,并确定了方案的核心:最低成交价基础上再享受折上折,范围为全场商品,也就是同时包括特价商品,甚至样品。

    这是极具吸引力的报价方案,但同时也是一项极为艰巨的工作。这意味着招商管理部将在短时间内,对400余家商户进行一对一的多次商谈,首先摸底折扣,再加以权衡后将折扣统一,再重复与部分商户商谈刷至统一折扣,并与每一家商户签署采购卡供应协议,对其中,“24小时内响应售后”“应急响应”等多项条款进行一一讲解,与商户达成一致。在之后的谈判环节中,还要根据谈判的实时变化,对方案的更改之处再重新与商户进行沟通。招商管理部想尽一切办法,突破重重难关,在规定时间内,不负众望,出色的完成了这项艰辛、繁重的任务,这对此次竞标能够取得成功起到了决定性的作用。

    报价方案制定后,又一难题摆在了大家面前。军队要求各供应商拥有可以实现折上折功能的收银系统,在使用采购卡消费时,可以直接自动生成折扣信息。但是,澳门新葡亰亚洲在线属于全国联网收银系统,如果与收银系统挂钩,那么全国各门店都将统一修改系统,显然这并不现实。此时,竞标工作再一次陷入僵局。

    其后,IT部、财务部、客服部,多方寻求解决方案,经过多次讨论后,最终提出可以开发一个专属采购卡的电子服务系统。将收银环节,及采购卡刷卡环节予以独立。当采购卡使用者选购某一商品后,明确商品价格,导购员正常填写商品合同,此时,采购卡使用者出示采购卡,并在导购员的陪同下,前至收银台。在收银台专属电子服务系统下刷卡,实现身份识别、价格折扣计算、积分(个人采购卡)、记录消费信息等多种功能。然后自动生成折扣信息打印出小票。导购员按照折扣信息,更改商品合同,例如1000元*0.98=980元。最终以980元付款。不需要更改收银系统,刷卡识别系统也极易实现。之后,客服部对导购员进行了多次培训,以明确使用流程。

    2011年底,经过提交三轮报价方案后,双方正式进入谈判阶段。此时,正值 “工厂批发城”转型筹备期。大家需要在春节来临之际,在完成大量转型筹备工作的同时,制定谈判策略,拟定谈判文件。

    招商管理部需要不断与商户沟通,刷低商品价格;客服部需要在短期内,完成全场十几万价签的打印工作,六台打印机夜以继日;企划营销部针对前期的宣传须完成30余期报广设计、40余篇资讯撰写、全场400余家商户氛围条幅的设计制作;物业安保部为了商场活动氛围的布置,需在暴风雪天气中,零下20度的温度下,在户外摆放拱门气柱;人事行政部需统筹门店全体员工,在三天时间内,不断的核查制定发放地点,将数十万份DM单在全城范围内发放;财务部在面临与日暴增的销单后,常常连续加班至凌晨。

    就在此时,大家进入了谈判环节。当沈阳香江家居的谈判代表坐在沈阳军区物资采购站谈判室时,每提出的一个数据,每阐述一个问题,都凝结着沈阳香江人的辛勤与汗水。在最后一轮谈判进行的同时,“工厂批发城”转型成功启动,引起了业内外强烈反响,这为大家的谈判加上了一枚极具分量的筹码。2012年11月15日,大家最终战胜了强劲的竞争对手,赢得了最终胜利,成为沈阳军区唯一指定家居供应商。

“行业的冬天并不代表就是企业的冬天,凭借沈阳香江的实力和团队的战斗力,完全可以在冬天里逆势而为,把一些竞争对手吃掉,从而强势提升”,这是在转型筹备期时,华北区域总经理王鹏勉励沈阳门店员工的一句话。

   “军队物资区域联合采购”的竞标是一次在沈阳门店总经办的领导下,由企划营销部牵头,招商管理部、人事行政部、财务部、客服部、物业部、安保部,多方积极配合,共同完成的一次成功的战役。取得这次胜利的同时,“工厂批发城”模式转型运营,转眼也历时近一年。

此时,大家迎来了双丰收,为即将到来的2012年完美收官,奏响了振奋人心的序曲。自2012年2月16日工厂批发城正式启动的一年里,沈阳香江家居在业内备受瞩目,不断创造奇迹:

    2013年是大家为沈阳军区开启服务的第一个年头,任重道远,大家还有更多的工作需要努力。同时,这也是“工厂批发城”模式运营的第二年,大家将在明年全力打造形神兼具的新型工厂批发城,“新”在:1、优质新葡亰背景,全国资源共享;2、真正工厂入驻,逐步至100%;3、专业营销支撑,强势宣传投放;4、强大客服售后,匹敌高端卖场;5、细节管理制胜,贴身服务商户。以巩固这一年来在沈阳家居市场先导者的地位。让大家凝心聚力携手并肩,加油2013!

 

 

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